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La vente incitative est une stratégie populaire dans plusieurs industries. Elle encourage un client à acheter un produit plus cher ou à augmenter la facture initialement prévue grâce à des dépenses supplémentaires. Par exemple, l’offre de McDonald’s de « supersizing » est un exemple notoire de vente incitative.

D’autre part, la vente croisée est une technique qui incite un client à compléter son achat initial avec des produits qui le complètent. Amazon.com attribue une augmentation de 30 % de ses ventes au seul ajout de la bannière : « les clients qui ont acheté ce produit ont aussi acheté ». Un autre bon exemple de vente croisée serait la garantie offerte sur l’achat d’une nouvelle voiture dans l’industrie automobile.

Peu importe ce que vous vendez, les clients cherchent la meilleure valeur possible. Elle se perçoit de plusieurs façons : le prix, le produit, la qualité ou même la relation personnelle avec les vendeurs. Lorsque bien exécutées, les ventes incitatives ou croisées aident à nouer des relations plus profondes entre les membres de l’équipe et vos clients. Après tout qui est l’expert et qui connaît vos gammes de produits mieux que votre propre personnel ? Nous devons nous assurer de bien écouter les besoins et désirs de nos clients avant de faire des suggestions. Si, pour l’université, un client achète à son fils un nouvel ordinateur portable, il pourrait être intéressé par Office de Microsoft ou Adobe Pro, mais probablement pas aux jeux. Si l’étudiant, lui, achète un ordinateur portable, l’ajout de bons haut-parleurs, d’une carte graphique plus performante ou même de jeux peuvent être plus intéressants pour lui.

Dans l’industrie du voyage, 48 % des passagers de compagnies aériennes et 59 % des clients d’hôtels ont dit qu’ils étaient intéressés par des sur-classements ou des services supplémentaires. Ce qui signifie que, sans vendre de façon incitative ou croisée, vos employés laissent littéralement de l’argent sur la table. Pourquoi refuser de payer 25 $ de plus pour un siège d’avion qui offre plus d’espace pour les jambes sur un vol de 10 heures, ou ajouter un bon de petit-déjeuner pour 2 à ma réservation de chambre pour seulement 20 $ de plus quand le prix courant est de 49 $ ? Quelle aubaine !! Tout le monde aime sentir qu’il obtient le meilleur « deal » pour son argent durement gagné.

La vente incitative et croisée ; c’est plus facile qu’on le pense – posez simplement la question aux clients, montrez-leur les produits liés, dites-leur pourquoi ils en ont besoin et concluez la vente. Mais qu’en est-il de la vente au téléphone ? Votre client ne peut pas voir l’article et ce n’est pas quelque chose de tangible. Il ne peut pas voire pourquoi il en aurait besoin ou voudrait cet article.

Achèteriez-vous un pull sans le voir ?

Si je vous disais : « j’ai un pull bleu pour 10 $ ou un pull rouge pour 20 $ ». Lequel achèteriez-vous ? Sans obtenir une description, vous allez fort probablement choisir le moins cher, n’est-ce pas ?

Mais si je vous dis : « j’ai 2 choix de pulls pour vous : un pull rouge, il est doux, de belle qualité et qui a été confectionné par un artisan très populaire qui a utilisé de la laine de lama et nous l’avons disponible dans toutes les tailles pour seulement 20 $, ou, si vous préférez, j’en ai un bleu de taille unique pour 10 $. » Lequel achèteriez-vous ?

Notre but est de convertir chaque vente possible et d’aider nos clients à choisir le produit qui va répondre à leurs besoins et désirs. La description de votre produit et travailler pour vraiment « peindre » la meilleure image possible avant que vous ne leur donniez le prix peut certainement mener à plus de profits et une amélioration des relations entre les clients et le fournisseur. Malheureusement, les gens auront tendance à aller vers ce qui est le moins cher ou à n’importe quel choix dont ils ont entendu en premier – à moins que vous ne puissiez rendre cette visite ou cet appel mémorable.

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